Consigli per promoter e venditori: come agganciare i Clienti con garbo :-)

Alzi la mano chi, in un grosso centro commerciale, quando vede uno stand con i promoter, quale che sia il prodotto, non ha l'istinto di scappare a gambe levate: anch'io, lo confesso, pur essendo ex-promoter (ho provato tanti mestieri nella mia gioventu', per questo sono diventata consulente del lavoro :-)), quando ho fretta, cerco di passare inosservata. Spesso non ce n'è motivo, i prodotti venduti sono buoni, e le offerte abbastanza convenienti: però tutti noi italiani abbiamo il preconcetto che i promotori siano lì per imbrogliarci. Quindi, per chi fa questo lavoro, vincere le resistenze dei clienti non è semplice. Tuttavia, con pochi e semplici accorgimenti, attirare l'attenzione dei clienti non sarà un'impresa impossibile.

Occorrente

• Essere felici del proprio lavoro
• Innamorarsi del prodotto da offrire

 

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   Innanzitutto, per poter "agganciare " dei clienti, dobbiamo essere felici del nostro lavoro, e credere fermamente nella bontà del prodotto che offriamo. Vedere musi lunghi, o persone titubanti, per i potenziali acquirenti è un repellente micidiale!

   Se non siamo ultra-convinti della bontà del prodotto che dobbiamo piazzare, abbiamo perso in partenza: come possiamo convincere gli altri, se noi per primi dubitiamo? Quindi, il mio consiglio è questo: studiate bene ciò che dovete commerciare, e stilate una lista dei suoi pro e dei contro. Dopo, prendete i contro, uno ad uno, e cercate di smontarli utilizzando tutte le obiezioni che vi vengono in mente. Oltre a rappresentare un ottimo esercizio di autoconvinzione, vi servirà per convincere il cliente, rispondendo punto per punto a tutte le sue rimostranze!
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   Detto questo, quali sono le frasi migliori per catturare la curiosità degli interlocutori?Non esiste un frasario adatto per tutti: i prodotti da piazzare sono i più svariati, ed una tecnica buona per uno potrebbe non andar bene per altri. Ci sono, comunque, dei concetti fondamentali da sapere. Ad esempio, la tecnica degli "omaggi"(ovvero: "signora, ha già ritirato il suo regalo?")ormai, non attira più l'attenzione di nessuno, anzi, fa subodorare imbrogli a miglia di distanza, anche se dovesse trattarsi di offerte oneste. Allora, piuttosto che ripetere ossessivamente la "bugia" dell'omaggio (tutti sappiamo che non si distribuiscono regali, a fronte di nulla), meglio dire la verità "addolcita", ponendo l'accento sulle novità, per incuriosire. Un esempio, utilissimo per gli innumerevoli promoter di telefonia mobile, potrebbe essere: " Signora, sa, la Compagnia X, adesso, a chi cambia operatore, regala tantissimi nuovi vantaggi, tra cui un telefonino." Oppure, per catturare il cliente al volo:" Signora, novità! Se passa alla X riceverà subito questo bel telefonino!". C'è una bella differenza con "Ha già ritirato il suo telefonino omaggio", perché, anche se in fretta, stiamo spiegando subito che c'è una contropartita " SE passa alla X, riceverà il telefonino." Il potenziale acquirente non si sentirà imbrogliato.
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   Sottolineare da subito il vantaggio, la novità rispetto alle campagne precedenti, con un piccolo accenno al controprezzo, è un concetto universale, adatto per tutte le promozioni.

   Anch'io avevo adottato questa tecnica, valevole per ogni tipo di prodotto, da promoter; la mia frase di battaglia era:" Signore, se sottoscrive nel nostro stand la carta X,avrà gratis i punti Millemiglia e altri regali di marca!" Anche qui si indicava la contropartita (SE sottoscrive qui la carta X), ma si sottolineavano anche i maggiori vantaggi (punti Millemiglia e regali).Vinta, così, la diffidenza, riuscirete a far avvicinare il cliente nello stand, ed il gioco è fatto: potrete spiegare serenamente vantaggi e condizioni contrattuali, e potrete concludere senza difficoltà la vendita!
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